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来源：叶老话连锁公众号

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精彩观点摘登：

第一句叫做发展是硬道理，不进则退、慢进也是退。

  发展是硬道理，当然是建立在充分评估、充分认证基础上来加快发展，而不是盲目发展。好多区域企业盲目的发展，比如它在某一个省、某一个市成功了，马上跨区域、跨几百公里，如有的企业它到北京去开店，你了解北京消费者的需求吗？你熟悉当地的监管情况吗？还有大城市的运输丢垃圾这种管控是非常严的。所以这个发展你是要考虑的。所以发展是硬道理是建立在科学合理发展、良性发展的基础上，如发展一个网点要充分认证。

第二句话叫效益是真功夫。

  因为我们是企业，要在遵守国家法律法规的前提下，追求企业利润最大化。当然是在依法经营、保护员工的利益、维护供应商的权益、千方百计为消费者提供物美价廉的商品和服务的基础上，我认为效益高低代表的是你的真功夫，是你的经营水平管理水平的高低。这句话实际上是蛮有哲理的。好多企业不顾风投投进的钱盲目发展，结果钱烧光了，但是模式还没烧出来。我认为对投资者的钱要认真的来负责，人家是来投资的，最终投资是要回报的，这样盲目没有效益的发展肯定是有问题的。比如P2P的发展，它就不讲效益，假大空，你给到投资者15%的回报，可不可能做到？目前市场上来说要达到15%的回报就要做股票，但是普通的人能够做股票吗？我刚刚了解到股票1,000个人里面，真正能够赢利的只有两个人可以赚钱，绝大部分实际上是处在一个微利、亏损的状态。

第三个基本的理念就是硬发展没有道理。

  没有条件创造条件、不顾环境的情况也没算好账，这样肯定是有问题的。发展一定要科学。所以实际上第三句话是倒过来的发展是硬道理，但是硬发展没有道理，不顾条件、不顾环境，因为你要做企业，要发展门店，首先要有资金；二是当地消费者的需求，他需要哪些商品，当地市场的竞争环境怎么样？你要把它了解清楚。三是你有没有这样的人才？首先你就是区域经理也好，门店店总也好，有没有选好？不能匆匆忙忙选一个，门店经营肯定是麻烦的。我了解当中，企业跨区域发展，这家门店经营就非常艰难。

  可是通过深入了解以后，有些门店压根就不能开，开了以后反正要亏损，再加上没有选好一个店长，因为选好一个店长可能他有本事能够救回一家门店，但是门店店长也没选好，随便选一个，本地的又不肯出去，所以在这样的条件下硬发展肯定会碰到这样那样的问题，最后可能投资者的钱投出去了，你就泡汤了，企业就亏损了。这家公司基本的策略就是：农村包围城市。用毛泽东游击战争的理念，其实是很哲理的，当然因为供销超市是供销社的企业，供销社熟悉农村市场，所以我先做农村的，然后再来占领城市。因为大家知道农村相对来说它的人力成本、房租成本、运输成本也好，因为运输没有像城市管的严，农村随时可以送货。可是城市就不行，它有规定的线路、规定的时间，就增加了你的运输成本。

  第二个策略就是社区包围中心。因为大家知道城市的中心房租非常贵，你要去买营业房根本买不起。当年我所在的城市-浙江省绍兴市市中心解放路核心地段商业金三角，这个地方的营业房一年租金要10万块一个平方，你要买的话可能几十万一个平方。所以市中心其实我们没办法开店，因为成本实在太高了，我们经营的是老百姓日常的生活用品，比如大米、食用油、饮料、自制品，这些商品量很大，但是如果放在市中心，其实也没必要。因为人家不可能说买米、买油到市中心去，市中心基本上都是逛街的顾客，基本是去买奢侈品、喝个咖啡、卡拉OK，看个电影。而连锁的网点可以开在各个居民小区，在车站码头，在城郊这个地方就是要大力发展网点。

  还有两句话：一是我们经营的是小商品。消费者认为高端的消费品、奢侈品应该要到市中心的百货商场去购买才物有所值，而连锁超市因为它追求低成本，门店的装修也不会像百货商场那么豪华，所以经营的是老百姓日常生活用品，包括食品、生鲜商品等。这个小商品要实现大连锁，经营小商品一家店、两家店并不是连锁。小商品实现大连锁，我的进货成本就低了，在竞争当中我就取得了先发的优势。比如我有100家门店，每家门店如果一个单品要两箱，那就200箱，差不多要半车。另外其它商品整车就拉回来了，当你一下子要200箱一个单品的时候，批发商或者厂商会给到你最优惠的价，这样你在市场上就取得了优势。

  二是小超市大网络。你的门店可能不大，但是你的网络很大，实现了在当地城市的一个全覆盖，你这个超市就是在当地市场很有影响力，比如浙江宁海有个小小超市，它门店很小，只有150-250平方，可是很接地气，就是这样小的门店也经营生鲜商品，所以受到了当地老百姓的喜欢。而且它在城区主要街道上过个红绿灯就有一家门店，在居民集中区都有门店，所以它实现了小超市、大网络，当年它的经济效应在行业当中处在前列。

  所以当年供销超市实行的基本策略是非常符合科学发展。说白了供销社企业还是势单力薄，要靠不断滚动发展来找到企业发展的路径。所以这个基本策略还是非常符合供销超市发展的。供销超市业态发展策略是在一个区域范围内实现多业态发展，有城区大卖场，当然不是核心位置；城郊有综合超市；乡镇有连锁门店；社区有便利店；农村乡村也有便利店。乡村的便利店基本上都是加盟的，因为加盟更能够体现它的优势。当年浙江供销超市拥有供销超市、家连便利；供销便利三大品牌。其中供销超市是城区和乡镇级的，家连便利都是城区的、社区的，便利店都是直营的，供销便利都是农村的门店、乡村的。加盟店实行统一管理、统一价格、统一商品配送、统一零售价格、统一营销策划五个统一，区域发展就是单一业态做强为多区域发展打基础。

当时供销超市在绍兴市一县四区织了一张连锁网，并且像省内的杭州郊县、温州、衢州、丽水、金华、湖州6个地市20个县市发展连锁门店，高峰的时候连锁门店达到2,200多家。实现了供销超市一个品牌的输出。它的发展也是非常快的，比如1997年的时候只有四家门店，98年10家， 99年达到20家，2003年的时候达到100家，2005年达到700家，2007年达到1,800家，2012年达到2,200家。销售额从1997年的1,200万，2003年达到将近5个亿，2006年12个亿到最高峰2013年达到将近30个亿，历年实现税留利从97年的50万元到2003年1,850万元，到2004年2,800万，2006年6,200万 ，2008年7,800万，一直到2012年的1.4个亿。成为了中国商业规模效益先进企业。浙江供销超市当年取得了很多荣誉，其中第一个有全国万村千乡市场工程优秀试点企业，也是名副其实的，当年全国有17个省部级以上领导、包括国家领导人、国务院副总理、全国政协副主席都来公司考察，全国有800多批3万多人到公司来学习考察取经。